Как собрать информацию о нашей целевой аудитории?

Для начала давайте уточним важный момент, вдруг он ускользнул от вас. Зачем нам, собственно, нашу целевую аудиторию изучать? Всё просто. Нам нужно знать, о чём ей писать, на какие струны души нажимать в своих рекламных объявлениях, как ответить на волнующие вопросы и вызвать интерес у перенасыщенного информацией зрителя.

Возьмем, к примеру, сайт и соцсети частного детского сада (недешевого). Владельцы сада и маркетологи стараются, делают красивый визуал, постят ежедневно сториз, расписывают, что у них 100 программ на выбор, что чистота стерильная, что педагоги высококвалифицированные. Короче, всё идеально. Но что-то не то. Знаете, что не то? Скучно уже это всё. Идеальный визуал дело нехитрое и им не удивить в наше время. Как и чистыми помещениями, деревянными стильными игрушками и «высококвалифицированными педагогами с многолетним опытом и индивидуальным подходом к каждому ребёнку». Это, во-первых, скучно, во-вторых, избито, а в- третьих, априори должно быть в частных детских садах в 2023.

А чем мы можем удивить нашу избалованную аудиторию? Как привлечь их взор и заставить нести свои кровно заработанные в наш детский сад, а не в сад конкурентов. Для этого давайте разберемся с нашей целевой аудиторией.

Банально и неправильно будет сказать – кто-кто, мамы в пальто….или в шубе или в кожанке. Нет, товарищи предприниматели, давайте к каждой такой маме заглянем в душу и снимем с неё пальто, шубу или кожанку

Хорошенькая такая мама, замужем уже много лет, в доме порядок, ребенок чистенький. Но в жизни её пустота. Не хватает ей реализации, чувствовать себя фигурой значимой. У мужа бизнес, уважение, а у нее хоть и Турция 4 раза в год и Мальдивы раз в год, но удовольствия немного. Ребёнок радует, да. Она в него силы вкладывает и мужу демонстрирует «смотри, как я Оскара воспитываю, бизнесменом растет».

Что такой маме надо? Такой маме надо немного самоутвердиться. Здесь мы можем рассказать, что активных родителей привлекаем в процесс обучения, что часто экскурсии устраиваем, а еще у нас дружное мамское комьюнити. По пятницам устраиваем встречи за чашкой чая из фарфоровых кружечек и натуральными крафтовыми конфетами (упаси боже примитивные рафаэлки есть). Болтаем, делимся жизненными успехами, пока дети с заботливыми воспитателями гуляют. Мамы могут поделиться эмоциями за неделю, задать вопросы воспитателю. А еще специалистов разных приглашаем по запросу публики. Или каждая мама сама может выступить и провести мастер класс как елку нарядить, как печенья испечь, как мужа сделать довольным. В этом комьюнити наша мама чувствует себя важной. У неё то праздник, то ярмарка, то стенгазета, то экскурсия, то еще что. И об этом она с воодушевлением рассказывает мужу. Муж видит, как глаза жены загорелись, как она похорошела. Счастье в семье. А на счету детского сада очередной платеж и очередь из клиентов.

Предпринимательница, немного феминистка, ребенка одна поднимает. Она же женщина, должна была родить. Родить родила, любить люблю, но где столько времени взять? Бизнес ждать не будет. Или начальник, если мама на высоком посту в компании и уже заслужила славу трудоголика и надежного человека, кого сопли не остановят.

О чём для такой мамы сад должен писать? Что не будет волком смотреть, если мама в пробке застрянет и не успеет к 18 прийти. А пока она едет в пробке, может не волноваться, ребенка будут обнимать, покормят полезными перекусами, и он не заработает психологическую травму, что его не любят и последним забирают. Что мама даже на свидание иногда сходить может, есть для таких случаев продленка специальная. А еще лучше есть нянечки, которые в саду помогают, дети их любят, и они могут вечером к вам домой прийти, если маме невтерпеж на свидание сходить или отчет доделать надо годовой. За доп. плату, конечно, но всё для дорогих наших мам. А еще такой маме будут говорить, что не надо мучаться, что ты не такая идеальная мать как хотелось бы и печенье не печешь. Таким мамам будут поддержку предоставлять и мягко намекать – всё ты правильно делаешь, ребенок растет здоровый, полноценный и имеет пример матери – сильной женщины. А в нашем мире сейчас важно независимость впитывать с яслей. И мы эту независимость в нашем детском саде формируем. Лидеров растим.

И здесь нам уже неважно – замужем она или в разводе. Работает сама или муж, или они вдвоем. Но эта мама не может похвастаться высоким уровнем дохода (своим или мужьим), но для детей она хочет другую жизнь, другой доход, другой тип мышления. Чтобы вместе с борщом и азбукой ее дети в частном дорогом саду успех впитывали и обитали в коллективе детей из успешных семей. Она на себе сэкономит, в отпуск поедет не в Турцию, а в Подмосковье, но в образование вложится. Ей важен престиж, комьюнити из успешных мам предпринимательниц, которые вечно торопятся, а также «мужьих» мам, которые благоухают красотой, роскошью и участвуют во всех мероприятиях сада. И эта наша мама хочет и с теми, и с теми дружить. Она чувствует себя там, где должна быть. Ведь она, как говорит Блиновская, окружила себя нужными людьми и двигается в правильном направлении.

Короче, хороший маркетолог – это ещё и немного психолог. Который умеет эти самые хотелки - болюшки своей ЦА нащупать и грамотно их подсветить в своём контенте. А вот этот воздушный визуал, раскладка постов как карт Таро, необычный шрифт, танцы с бубнами в сториз, дорогая фотосессия, вылизанный сайт – всё это мелочи, которые не будут работать, если в них не заложен смысл. А смысл этот мы можем найти и заложить, если свою аудиторию знаем как облупленную. Даже её самые постыдные желание. Особенно самые постыдные желания ????

В любом вашем рекламном сообщении герой вашей истории – ваш клиент, а вы лишь проводник.

Когда салон красоты, медицинский центр, туристическая компания, языковая школа, психолог, фитнес тренер пишут о себе только, только себя расхваливают, нам это не интересно и банально.

Сделайте героем своего клиента и рассказывайте про него. А вы, ваши копания, всего лишь проводники для героя. Как мастер Йода для Джидая. Как Мистер Пропер для уставшей хозяйки, которая ждет приезда свекрови.

Заметьте, в любом фильме, в любой рекламе есть герой и есть проводник, который этому герою помогает. И герой наш сталкивается с какими-то проблемами, встречает злодея, а проводник (ваша компания) помогает ему с этим злодеем справиться.

Какие у нашего героя проблемы? Какие цели? С каким злодеем он борется? Об этом вам расскажет ваша целевая аудитория.

У вас уже есть бизнес. Есть клиенты какие-то. Поговорите с ними. Устройте пикник, пьянку, фестиваль для постоянных клиентов, где все расслабятся. А вы не расслабляйтесь и наблюдайте, слушайте о чём люди говорят, как оделись, какие вопросы задают. И всё фиксируйте.

Самое главное - не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентами в официальную встречу, запланированную на конкретный день и час.

«Прежде всего, позвольте поблагодарить вас за то, что вы согласились на интервью. Я задам несколько вопросов, а потом вы сможете вернуться к вашим делам».

«Если использовать пятибалльную шкалу, во сколько вы бы оценили….».

Для чего постоянно проводят все эти опросы? Да чтобы узнать нас получше. Но вопросы эти часто составлены неправильно. Вот вопрос, вот три варианта ответа. И из трех предложенных вариантов ответа мы выбираем наиболее безболезненный, близкий, да или просто обманываем, приукрашиваем.

Поэтому нужно задавать открытые вопросы, интересоваться человеком, сводить любой разговор к нему – что хочет, о чем мечтает, что его тревожит.

Мы иногда боимся услышать о себе правду, поэтому вопросы не задаем. Или спрашиваем у мамы или самых близких и лояльных. «Мам, а тебе нравится моя новая бизнес идея» - конечно дорогой, она такая классная.

Золотое правило: если вы рассказали о своей идее, окружающие постараются пощадить ваши чувства.

Не говорите ни слова о вашей идее! Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать. Попросите его о помощи. Меньше говорите, больше слушайте.

Например, у вас стоматология. Вы просите клиента заполнить анкету, где предлагаете от 1 до 5 оценить всякие штуки в клинике. Кому это надо? Для чего? Что поменяется?

А вот если болтливая и эмпатичная девушка на ресепшен поболтает с вашими клиентами во время ожидания и так по-дружески спросит, а почему в эту клинику ходит человек. Далеко ли живет? Как добирается? Легко ли парковку нашел. А может чего-то не хватает во время ожидания. Эти банальные вопросы могут натолкнуть на массу идей. Улучшить сервис и знать, о чём написать и на сайте, и о чём в соцсетях писать.

Куча кафе теряют в доходе, потому что не продумали детскую зону, где за детьми присмотрят и они там поиграют, а родители расслабятся и выпьют на несколько бокалов вина больше.

Итак, общайтесь с вашей аудиторией по-дружески и не бойтесь задавать вопросы, ответы на которые вас пугают. Даже если вы услышите что-то неприятное о вашем бизнесе или о вас, будет повод исправиться, стать лучше или понять, что такой тип клиента не мой и таких не привлекать!

Кроме прямого общения с нашей ЦА, мы можем её мысли изучить еще и в других источниках:

1. Отзывы и сообщения от клиентов в тематических сообществах
2. Реакции и комментарии к постам конкурентов в вашей же нише (тут вообще сундучок историй)
3. Провести анализ запросов в Яндекс и Гугл
4. Использовать Google Trends
5. Кейсы и мнения экспертов в вашей теме (не забываем про зарубежные кейсы)
6. Прикинуться клиентом и обратиться к своим конкурентам и посмотреть, как будут обрабатывать вас, что понравится, что нет

Короче, если дочитал, то ты молодец! Уже сделал больше, чем твои конкуренты. А если еще подумаешь, попишешь после прочтения, то вообще дважды молодец.

Понимание целевой аудитории не сразу приходит. Особенно если начинаете только. Надо тестировать, с разными людьми работать. Как я сейчас делаю, запуская новый проект по маркетингу. Со всеми, кто интересуется моими услугами, я предварительно созваниваюсь и 30 минут слушаю человека. Что он хочет от меня получить? Какие проблемы с моей помощью решить, о чём мечтает, чего боится?

И вот у меня уже есть мой «герой», со своими характеристиками. Поверьте, люди очень похожи. Все хотят быть услышанными, понятыми и признанными. Это три базовых компонента, которые мы должны дать. А что еще дать, чтобы слюнки от вас текли, вы сами не придумаете, вам на это укажут ваши клиенты.

Во всех моих бизнес проектах я сама выбираю свою ЦА. Очень важно - мы выбираем не только людей, с которыми хотим работать, но и людей, с которыми работать не хотим! Уметь говорить нет своим идеям, решениям, клиентам – очень ценное. Бизнес при такой высокой конкуренции надо строить на ценностях и на миссии, которая будет близка вашим клиентам, вашей ЦА. А что дать этой ЦА, о чём писать для неё, какой продукт для неё сделать, об этом она вам сама расскажет.

Спрашивайте! Не бойтесь! Я в вас верю! Или обращайтесь ко мне за бренд стратегией, где мы на эти вопросы отвечаем.